8 КЛЮЧЕЙ ПРИ РАЗРАБОТКЕ МОДЕЛИ ПОДПИСКИ

8 КЛЮЧЕЙ ПРИ РАЗРАБОТКЕ МОДЕЛИ ПОДПИСКИ

02.07.2019 0 Автор admin

Несколько дней назад мы прокомментировали в блоге аспекты, которые определяют бизнес-модель на основе подписки , ее влияние на каждую из областей компании и ее основные преимущества, но мы оставили важный аспект в ожидании Какие ключи следует учитывать? при разработке это?

Журналы и газеты были пионерами в использовании этого типа моделей, к которым были добавлены различные секторы (телефония, книги, красота, туризм и т. Д.) но все еще есть много ниш, где их использование может привести к значительным изменениям в рынок. Проблема заключается в том, что, хотя в этом направлении предпринимались различные попытки, большинство из них были выполнены без учета всех аспектов, которые обусловливают бизнес-модель, основанную на подписке, которая препятствует ее успеху.

Хорошей новостью является то, что есть еще несколько вариантов создания моделей подписки в уже консолидированных секторах ( подписка на электронные книги? ) Или добавление стоимости ( подписка на пакеты разных статей ) но мы должны делать это правильно, и для этого важно понять, как разрабатывать бизнес-модель подписки:

ЧТО НУЖНО УЧИТЫВАТЬ ПРИ РАЗРАБОТКЕ МОДЕЛИ ПОДПИСКИ?

  1. ВРЕМЕННО: бизнес-модель подписки работает хорошо, когда продукт или услугу можно пользоваться постоянно в течение года, и не подвержена сезонности. Например, продукт, которым можно массово наслаждаться летом ( мороженое? ), Но чье потребление значительно снижается в течение остальной части года, не является хорошим кандидатом для моделей с подпиской (несмотря на попытки десезонизировать потребление мороженое).
  2. ФОРМЫ ОПЛАТЫ: важно определить, как мы собираемся подходить к оплате услуг, в основном, имея 3 варианта: оплата за весь период производится в начале ( очень позитивно на уровне казначейства, но это барьер для клиента ), оплата для услуги осуществляется в каждом подпериоде ( например, месяц к месяцу, что подразумевает большую финансовую сложность ) или использование первоначальной платы вместе с квотами использования в каждом подпериоде ком (это помогает нам амортизировать стоимость приобретения без возложи всю тяжесть на клиента).
  3. ОГРАНИЧЕНИЯ: Важно с самого начала прояснить, как правило, посредством договора использования, тип устанавливаемых отношений, как часто продукт будет получаться (в случае «физических» продуктов), когда с него будет взиматься плата ( см. предыдущий пункт), период продления или любой другой тип ограничения. Прозрачность является одним из ключей к успеху моделей на основе подписки, и поэтому мы должны принять ее безоговорочно.
  4. ДОКАЗАТЕЛЬСТВО: один из главных недостатков для клиента, который подразумевает использование модели подписки, заключается в том, что она вызывает финансовые обязательства в течение длительного периода, что делает риск, воспринимаемый с покупкой, намного выше (по отношению к с одной продажи). Вот почему очень важно предлагать клиенту максимум информации о продукте и его преимуществах и, если возможно, бесплатную пробную версию (или по очень низкой цене). Предыдущий тест служит аргументом для принятия на себя риска долгосрочных отношений с нашей компанией, и поэтому я считаю, что он полностью оправдан (он подразумевает затраты, но, если он положительный, он позволяет привлечь долгосрочного клиента ).
  5. ОТНОШЕНИЯ: Еще один из наиболее важных ключей в модели подписки — правильно управлять отношениями с клиентом. Поскольку у нас есть контактные данные одного и того же ( обычно через контракт ), мы должны разработать гораздо более осторожную стратегию взаимоотношений, чем если бы это была единичная продажа ( поскольку ценность для клиента намного выше ). Установление отношений должно идти, с одной стороны, с целью улучшения нашего ценностного предложения для этого клиента ( узнать, как он использует продукт, его вкусы, предложения и т. Д. ), А с другой стороны, чтобы помочь ему улучшить свой опыт использования нашего продукта. или услуга ( информация, учебные пособия, идеи о том, как его использовать .. )
  6. ЭКОНОМИЯ: Важно передать клиенту хотя бы часть сэкономленных средств (в результате эффекта масштаба) и знать, как заставить их это увидеть. В этом смысле полезно сравнить экономию, полученную в результате установления долгосрочных отношений, с ценой приобретения продукта традиционным способом (разовая продажа). Кроме того, мы можем подкрепить сообщение лучшей персонализацией продукта ( например, в продуктах общего пользования с надписью на имени клиента) или аналогичных.
  7. БАРЬЕРЫ: Я не являюсь другом, создающим искусственные барьеры выхода для клиента, даже если клиент создает барьеры с использованием. В любом случае, при разработке бизнес-модели, основанной на подписке, мы должны оценить, с какого момента клиент начинает приносить прибыль (зависит от того, как он платит) … поскольку возможно, что до 6-го месяца он не амортизировал стоимость приобретения или высокий клиент , например. Имея это в виду, мы должны рассмотреть какой-то способ воспрепятствовать потере до этого момента.
  8. ОБНОВЛЕНИЕ: Если в модели подписки есть что-то ключевое, то это разработка процесса обновления, который является абсолютно простым и не требует усилий. Для этого в некоторых случаях Вы выбираете автоматические модели продления позы (если клиент не говорит иначе), хотя она является сомнительной этикой. В случае выбора этой опции, это ключ, который становится ясным в начальных условиях, и что мы своевременно уведомляем клиента о том, что его контракт истекает и что, если он не будет действовать, он будет автоматически продлен. Как мы уже указали, ключ к прозрачности, так как клиент должен возобновить с нами, потому что он удовлетворен обслуживанием, а не потому, что он не знал, что обновление будет.